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NOCITCE
文章較長，請(qǐng)耐心閱讀，文末有重要招聘信息哦！
行業(yè)觀察
2019年以來，面對(duì)“4+7”藥品帶量采購政策，一度在市場和政策的空隙中長袖善舞的醫(yī)藥代表們，這次卻在政策和市場的雙重重壓下感受到了刺骨寒意。隨著各大藥企紛紛裁減醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)人數(shù)和預(yù)算，曾經(jīng)在行業(yè)薪酬排行榜上接連“問鼎”的醫(yī)藥代表，如今也漸漸褪去“收入金領(lǐng)”的光環(huán)。人們不禁要問，醫(yī)藥領(lǐng)域的下一個(gè)金牌銷售策源地會(huì)在哪里？
與其在各種高論中陷入迷茫，不如通過數(shù)據(jù)來窺見端倪。國際咨詢巨頭沙利文發(fā)布的《生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)技術(shù)解決方案市場》調(diào)研報(bào)告顯示，2019年中國醫(yī)藥/醫(yī)療器械研發(fā)投入總額為1,832億元，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到4,142億元，年復(fù)合增長率高達(dá)17.7%，是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下依然能保持高速增長的少數(shù)行業(yè)之一。其中，藥物臨床研究作為醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的重頭戲，自然也水漲船高，成為資本和人才競相追捧和涌入的新興產(chǎn)業(yè)。
藥物臨床研究是近年來隨著中國藥物研發(fā)力量崛起而快速發(fā)展起來的朝陽產(chǎn)業(yè)。新藥研發(fā)被稱為“人類最復(fù)雜的智力活動(dòng)之一”，其中臨床研究是新藥研發(fā)過程中最耗時(shí)耗力耗錢的環(huán)節(jié)。藥物臨床研究的參與方眾多，不僅包括醫(yī)藥企業(yè)、臨床研究機(jī)構(gòu)和受試者，還包括在臨床研究過程中提供相關(guān)服務(wù)的CRO組織和SMO組織。這些參與方之間需要進(jìn)行海量的數(shù)據(jù)交互和人員協(xié)作，這就催生出了以太美醫(yī)療科技為代表的、為藥物臨床研究提供全流程信息化管理平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技公司。在多方力量的相互激發(fā)和協(xié)同作用下，中國藥物臨床研究產(chǎn)業(yè)開始起飛，大有成為醫(yī)藥領(lǐng)域下一個(gè)金牌銷售策源地的趨勢(shì)。
春江水暖鴨先知。要想考察一個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和未來，問問這個(gè)行業(yè)的銷售人員就清楚了。為此，我們?cè)L問了四位來自太美醫(yī)療科技的業(yè)務(wù)拓展，請(qǐng)他們談?wù)勛约寒?dāng)初為什么選擇一頭扎進(jìn)了藥物臨床研究這個(gè)新興行業(yè)，要想在這個(gè)行業(yè)成為一名金牌銷售需要具備什么樣的素質(zhì)，以及他們又是如何看待藥物臨床研究與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合與未來的。
行業(yè)訪談
以下受訪者均來自太美醫(yī)療科技：
MY，流行病與統(tǒng)計(jì)學(xué)博士，臨床研究業(yè)務(wù)拓展新入行者
Terry，7年醫(yī)藥代表、大客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，2年半臨床研究業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)
Betty，墨爾本大學(xué)公共衛(wèi)生碩士，4年臨床研究業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為太美醫(yī)療科技旗下圣方醫(yī)藥業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé)人
XY，6年醫(yī)藥代表經(jīng)驗(yàn)，3年藥企市場部經(jīng)驗(yàn)，4年臨床研究業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為太美增值服務(wù)事業(yè)部業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé)人
Q1
請(qǐng)問你是出于什么考慮而選擇從事臨床研究業(yè)務(wù)拓展這份職業(yè)？
MY：博士畢業(yè)后，我選擇在臨床研究行業(yè)從事業(yè)務(wù)拓展，確實(shí)出乎很多人的意料。但這是我深思熟慮后的結(jié)果，因?yàn)槲腋粗氐氖桥R床研究的朝陽行業(yè)定位以及從行業(yè)到公司（即太美醫(yī)療科技，編者注）的整體上升趨勢(shì)。從事業(yè)務(wù)拓展工作，可以讓我接觸到行業(yè)里的各種資源，為個(gè)人的長遠(yuǎn)發(fā)展提供更多的可能性。
Terry：之所以做出轉(zhuǎn)行的決定，一方面是出于對(duì)原先醫(yī)藥銷售領(lǐng)域發(fā)展前景的擔(dān)憂，比如國家?guī)Я坎少彙⑨t(yī)保政策調(diào)整、行業(yè)合規(guī)性差等因素導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)裁減、個(gè)人職業(yè)發(fā)展受限、收入逐漸下降等問題；另一方面，醫(yī)藥銷售的職業(yè)滿足感不高，時(shí)常覺得在工作中無法真正展現(xiàn)銷售人員的價(jià)值。經(jīng)過行業(yè)調(diào)研后，我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了2015年的“7·22事件”后，臨床研究領(lǐng)域發(fā)展迅速，在我看來，作為一片新藍(lán)海，臨床研究領(lǐng)域比醫(yī)藥銷售領(lǐng)域有更好的前景。
Betty：興趣是做好任何事情的前提，而我很喜歡銷售類工作，臨床研究行業(yè)又與我的教育背景關(guān)聯(lián)度較高，綜合以上三點(diǎn)，我畢業(yè)后就一直在尋找這個(gè)行業(yè)的就業(yè)機(jī)會(huì)。幸運(yùn)的是通過畢業(yè)后第一份兼職的工作，我接觸到太美醫(yī)療科技并成功加入，算是還了我的一個(gè)愿望。
XY：中國新藥研發(fā)跟歐美發(fā)達(dá)國家有較大差距，這個(gè)差距帶來勢(shì)能，其次中國醫(yī)藥研發(fā)在經(jīng)歷2015年“7·22事件”后面臨較大的調(diào)整，再加上中國加入ICH（類經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的WTO），在藥物研發(fā)的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)方面進(jìn)一步與國際接軌，給了這個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)，作為個(gè)人能投入到這樣快速變革和發(fā)展的領(lǐng)域中也是一種自我提升和成長的借力。
Q2
這份職業(yè)吸引你的地方是什么？
MY：條條框框較少，自我發(fā)揮空間大，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可以根據(jù)每個(gè)人的擅長能力的不同形成差異化競爭。
Terry：和傳統(tǒng)的藥企和CRO公司不同，太美醫(yī)療科技是一家科技型公司，我們主要依托公司自主研發(fā)的信息化系統(tǒng)和平臺(tái)來開展業(yè)務(wù)，更具市場競爭力，同時(shí)對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展和能力提升幫助很大。
Betty：我很喜歡跟形形色色的人打交道，剛好這份工作讓我有很多機(jī)會(huì)與客戶溝通，向他們介紹公司好的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，公司的口號(hào)是“讓好藥觸手可及”，能為中國人用上更多的好藥付出自己的一份力，心中的自豪感油然而生。
XY：從宏觀的層面來說，這份職業(yè)讓我能夠站在更早期更前沿的視角來看中國乃至全球的醫(yī)藥研發(fā)動(dòng)態(tài)；從微觀的工作層面來看，我可以將既往從事醫(yī)藥銷售時(shí)積累的銷售市場端的信息整合到如今的臨床研究解決方案中，實(shí)現(xiàn)兩段職業(yè)生涯的有機(jī)銜接。
Q3
相比于有形的藥品，臨床研究行業(yè)的信息化系統(tǒng)或者專業(yè)服務(wù)卻是無形的，推銷起來是否更困難？怎么克服這種困難？
MY：事實(shí)上，這些年客戶對(duì)于臨床研究信息化系統(tǒng)和服務(wù)的接受度在不斷提升。雖說服務(wù)是無形的，但是在報(bào)價(jià)時(shí)我會(huì)盡量對(duì)服務(wù)進(jìn)行實(shí)體化和量化，讓客戶易于理解；而最終起決定性因素的還是客戶對(duì)于我們服務(wù)的認(rèn)可度以及我們產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比。
Terry：難度增加很多，主要是對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握度、協(xié)調(diào)溝通能力、競標(biāo)策略等方面的要求更高了。原來藥品銷售是被動(dòng)地傳遞信息，臨床研究領(lǐng)域銷售則需要提供解決方案，并在整個(gè)談判進(jìn)程中充當(dāng)主導(dǎo)者的角色。因此我們需要不斷地提升專業(yè)能力，在實(shí)戰(zhàn)中成長，總結(jié)成功、失敗經(jīng)驗(yàn)，從領(lǐng)導(dǎo)、同事、競爭對(duì)手身上學(xué)習(xí)。
Betty：剛?cè)胄袝r(shí)，一臉懵懂。公司對(duì)于新人實(shí)行導(dǎo)師制，我依然記得自己第一次跟著導(dǎo)師一起去見客戶的場景。當(dāng)時(shí)我是帶著一堆問號(hào)到的現(xiàn)場：要如何開場？如何介紹？客戶都想些什么？都會(huì)問些什么？見到客戶后，我仔細(xì)聽導(dǎo)師說的每字每句，記錄客戶的問題，同時(shí)剖析客戶問題的出發(fā)點(diǎn)和意圖，回來后趕緊總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。我屬于那種“天不怕地不怕”的，感覺有了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，就趕緊約了個(gè)客戶跑過去找需求介紹產(chǎn)品。還別說，第一次見客戶后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)完全用上了，成功地談成了第一單。這一次的成功，給我后續(xù)拿下更多的單子提供了很大的信心。
XY：銷售的邏輯都是相通的，都是要理解客戶的需求，制定具體的方案來匹配需求，最終促成雙方的合作。在太美醫(yī)療科技，銷售的周期會(huì)更長，需要協(xié)調(diào)各方資源來對(duì)提交給客戶的整體解決方案進(jìn)行完善，這對(duì)個(gè)人的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力的要求更高。但與其說是困難，不如說是一種提升和成長的體驗(yàn)，是將自己之前的積累，結(jié)合當(dāng)下的學(xué)習(xí)，最終整合成針對(duì)性滿足客戶需求的解決方案的一種暢快體驗(yàn)，在這個(gè)過程中，個(gè)人價(jià)值可以得到更大限度的發(fā)揮。
Q4
要成為一名臨床研究行業(yè)的金牌銷售，需要具備哪些特質(zhì)和能力？
MY：大局觀，對(duì)業(yè)務(wù)以及行業(yè)動(dòng)態(tài)的熟悉程度，抗壓能力，共情能力，持續(xù)學(xué)習(xí)能力，批判性思維。
Terry：專業(yè)，挑戰(zhàn)式銷售思維，善于總結(jié)。
Betty：行業(yè)洞察力，商務(wù)談判能力，大局觀。
XY：臨床研究行業(yè)的銷售工作具有一定的復(fù)雜性，太美醫(yī)療科技所提供的基于信息化的產(chǎn)品和服務(wù)具有自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值進(jìn)行有效的傳遞。對(duì)于優(yōu)秀的銷售而言，首先要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)力，對(duì)內(nèi)能夠統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源，對(duì)外能夠探尋和把握客戶需求，這些能力構(gòu)成了臨床研究領(lǐng)域銷售的核心素質(zhì)。
Q5
如果讓你給想要進(jìn)入藥物臨床研究行業(yè)從事業(yè)務(wù)拓展的新入行者一些建議，你會(huì)說什么？
MY：作為一個(gè)新入行者，我的經(jīng)驗(yàn)是首先要對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，知道自己能力的上限和下限在哪里，其次要對(duì)行業(yè)和職位要求進(jìn)行調(diào)研，綜合考慮各項(xiàng)因素后再?zèng)Q定是否入行。
Terry：提升自身專業(yè)素養(yǎng)，多思考，敢于挑戰(zhàn)自己和客戶的固有思維模式。
Betty：這是一個(gè)集行業(yè)知識(shí)和銷售技巧于一身的工種，只要你愿意腳踏實(shí)地?cái)]起袖子干，你將會(huì)開啟一個(gè)朝陽行業(yè)。
XY：在這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)里，實(shí)踐是對(duì)新人而言成長最快的“捷徑”。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和積累，多一些換位思考和總結(jié)，可以更快速的成長。
保持對(duì)市場信息的敏感度，才能成為高級(jí)銷售，這是亙古不變的定律。而這種敏感度，既包括在選擇行業(yè)與企業(yè)時(shí)的審時(shí)度勢(shì)，也包括入行之后的持續(xù)學(xué)習(xí)能力和敏銳的洞察力。臨床研究行業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)已無需贅言，一片新藍(lán)海正在你我眼前展開和延申。舟至中流，不進(jìn)則退；唯奮楫者，方能破浪前行。
醫(yī)藥代表 伴您成長！